55

EyeSee, светска консултантска пракса

У оквиру предмета Менаџмент односа са купцима директорка сектора продаје и маркетинга EyeSee Маријана Кристић одржала је гостујуће предавање на тему „CRM B2B: EyeSee, светска консултантска пракса“.

EyeSee током последњих 8 година ради са идејом да   бихејвиорална истраживања учини доступним што већем броју компанија. Традиционална маркетиншка истраживања користе анкете или упитнике као алат за прибављање података о потрошачима.  Анализирајући тако добијене податке доносе закључке  о понашању, ставовима и перцепцији. На тај начин помажу  компанијама да уобличе свој производ и да га креирају према потребама потрошача.

,,Традиционална истраживања користе упитнике или фокус групе где испитаници  дају рационалне одговоре и потпуно је очекивано да људи размишљају о томе шта ће заокружити или рећи. Међутим, одавно је познато и да у реалним ситуацијама (на пример испред полице у супермаркету) потрошачи далеко брже доносе одлуке о куповини – свега неколико секунди се задржавају испред полице и у делићима секунде скенирају понуду. Зато је истраживачима веома важно да могу да „ухвате“ и ова подсвесна понашања, у чему нам помажу бихејвиоралне технике као што су праћење покрета ока (еye tracking), израза лица (facial coding) или куповина у виртуелној радњи (virtual shopping). , изјавила је Кристић.

Главна карактеристика приступа EyeSee-ја  је развој и употреба технолошких  решења за примену бихејвиоралних техника које   комбинује са традиционалним упитницима. Циљ је да значајно побољшамо предиктабилност налаза истраживања  појаснила је Кристић.

Према истраживању INSEAD-а, еye tracking, метода коју користимо за тестирање видљивости производа на полици, времена потребног да производ буде опажен, показала се двоструко бољом у предвиђању доношења одлука о куповини тог производа него само питање у упитнику.

Употреба бихејвиоралних техника, агилна, флексибилна решења која доносе брзе резултате и увиде, као и скалабилност истих (могућност примене на више тржишта и у више ситуација) – то би били кључни елементи новог правца развоја маркетиншких истраживања.

Како су наши купци компаније које користе маркетиншка истраживања, у процесу продаје важно је да им покажемо да имамо решења управо за њихова бизнис питања, да можемо брзо да одговоримо на та питања, као и да им обезбедимо сигурност и једноставност целокупног процеса истраживања. Зато је CRM важан аспект комуникације како са нашим садашњим тако и са будућим клијентима.

Screenshot (55)